5 geheime vaardigheden voor een succesvol CPQ traject

5 geheime vaardigheden voor een succesvol CPQ traject

In de praktijk bestaan er verschillende best-practices die aanzienlijk bijdragen aan een succesvol CPQ traject. Op basis van klantervaringen heeft CaseNine een waardevolle verzameling samengesteld. Een selectie vind je hier.

1. Duidelijkheid over applicatieprestaties binnen het CPQ traject

Stel de gewenste responstijden van de applicatie vast voordat je de leverancier selecteert. Dat voorkomt teleurstelling en vertraging in een later stadium. Ook houd je in het achterhoofd dat de prestaties van een demo niet altijd overeenkomen met de prestaties van de uiteindelijke applicatie. Een goede stelregel is: de applicatie moet uiteindelijk sneller zijn dan de eisen die vooraf zijn opgesteld.

2. Draagvlak vanaf het begin

Acceptatie van de eindgebruikers is een vereiste voor een succesvol CPQ-traject. Zorg voor draagvlak door de eindgebruikers al in een vroegtijdig stadium van het implementatietraject te betrekken. Nodig bijvoorbeeld ervaren en kritische gebruikers uit om deel uit te maken van het team. Wijs ook enkele gebruikers aan die verantwoordelijk zijn voor het demoproces en feedback kunnen geven op elke demo. Meten of je op de goede weg zit? Zet meerdere POC’s uit: zo zie je direct wat er werkt, maar ook: welke vlakken verbetering kunnen gebruiken.

3. Vereenvoudigen waar mogelijk

Neem afscheid van inefficiënte processen en voorkom dat deze alsnog worden meegenomen in het nieuwe, geoptimaliseerde proces. Maak een uitgebreide schets van de ideale situatie en laat je hierbij niet beperken door de huidige werkwijze. Op basis van scenario’s bedenk je hoe het ideale proces is vormgegeven. Stel jezelf relevante vragen om tot de scenario’s te komen. Bijvoorbeeld: ‘In hoeverre kan de workflow tussen klant, verkoper en andere relevante afdelingen worden geautomatiseerd tijdens contractonderhandelingen?’.

4.  Inzicht in alle kosten

De initiële implementatie van een CPQ-oplossing brengt kosten met zich mee, maar dat geldt uiteraard ook voor onderhoud en beheer. Inzicht in alle kosten – inclusief de post-implementatiekosten – zorgt ervoor dat je op dat vlak slim kunt optimaliseren. Zo kun je bijvoorbeeld het uitvoeren van software-updates laten verzorgen door eindgebruikers. Welke besparingsmogelijkheden er zijn, wordt ook bepaald door de gekozen CPQ-oplossing.

5. De juiste partner voor je CPQ traject

Ga bij het selecteren van de juiste implementatiepartner niet over één nacht ijs. Merk je dat de nodige ervaring uit de praktijk kan helpen bij de optimale voorbereiding, schroom dan niet om hiernaar te vragen bij de leverancier die je op het oog hebt. Wees duidelijk over de verwachtingen en beoordeel de leverancier op basis van een lijst met criteria. Bedenk hierbij goed: voor een CPQ-implementatie ga je in veel gevallen een relatie voor de lange termijn aan. Dat verdient een overtuigende keuze, zonder concessies.

Colin Hamer

Colin Hamer is Software Engineer bij CaseNine. Hij is verantwoordelijk voor diverse Salesforce projecten bij klanten.